あなたに何か売れないけど売りたいものがあるとして、
それを売るためにどうしますか?
商品を改善する?
サービスを見直す?
違うものを制作する?
人はどうしても商品やサービスを改善しようとしてしまいがちですが、
本当に改善、磨くべきは言葉つまり『伝えるスキル』です。
あなたが割り箸でさえも1万円で売れるようになりたいのであれば、
最後までご覧ください。
事業と学習のステップ
事業をはじめるにあたって、必要なステップとそれに伴う学習のステップがあります。
つまり、事業をする上で一番重要なのは営業やプレゼンです!
新入社員が営業に回されるのはこのためなんですね。
ビジネスの要『伝えるスキル』
ビジネスにおいて一番重要なのは、今まで何度も言ってきたように、
『伝えるスキル』です。
事前調査は挨拶より重要
あなたがたとえどんなにいい商品を持って行っても
相手に聞く耳がなければそれは無意味となります。
聞く耳を持たせるには徹底的に事前調査をしていきましょう。
事前調査がなぜ必要か?
忙しい社員さんにホームページを見ればわかる事を聞くなんて、
時間のムダです。
事前調査するだけでなく、
営業前にその会社のHPをコピーして持って行ったり、会社のことを
メモした紙を見せるだけで印象が断然よくなり、聞く耳を持ってくれるでしょう。
事前にSNSで繋がっておくと更に好印象を持たせれます。
▷▷事前調査さえすれば営業はとれる
話すな!愛想笑いして徹底的に聞け!
営業となるとついつい、商品のことをベラベラベラベラ
話してしまいがちですが、話してはいけません!!
え!?商品を知ってもらうには
良さを語らないと
そう思いますよね?
しかし、前章でもお話しした通り、
相手に聞く耳がなければ、いくら話したって無意味です。
それでは聞く耳を持たせるにはどうしたらいいのか?
まずはこちらの表を
先ほどお話しした事前調査と同じくらい大事なもの、
『ヒアリング(聞く)』です。
ヒアリングで重要な”SPINの法則”
営業とは
自分の商品をプレゼンして買ってもらう事ではなく、
相手に自分の商品が必要だと口で発しさせて買ってもらうこと
つまり、こちらが言わなくても勝手に欲しいと思わせることが重要です。
そこで使うのが”SPINの法則”です。
①Situation(状況質問)
②Problem(問題質問)
③Implication(より大きな問題になると思わせる誇示質問)
④Need pay off(買わせる質問)
これらの頭文字を取って
この法則に沿って営業トークをしていきます。
S:・広告費は年間いくらかかりますか?
・集客はホットペッパーに頼っていますか
⇨答えを分かっていたとしても、相手に聞いて、
話させます。
P:・現在の集客の課題は?(分かっていない事が多い)
・クーポン目当てでリピートが少ないと課題を抱えている
サロンが多いですがいかがですか?
⇨ 課題を質問する事で、相手が問題を再認識する。
I:・大手サロンでHPBの掲載費が月に10万円も上がり赤字
になったサロンがあるのですが何か対策はありますか?
⇨例え質問で問題が更に悪い方向へ発展することを想像
させる。
N:・莫大な工数や費用をかけないで新規客に認知を与えら
れる媒体があれば欲しいですか?
⇨ここで「YES」と言わせて初めてあなたの時間になり
ます。(通称ゴールデンタイム)
プレゼンの仕方”BFAB”
プレゼンの仕方にも法則があります。
①Benefit(利益)
②Feature(特徴)
③Advantage(差異)
④Benefit(利益)
この法則に沿って、先ほどの美容院のオーナーにプレゼンしていきます。
B:弊社のシステムの導入で、御社に1億円の経費削減と、
年間1億円の売上向上の計2億円のメリットを提供できる
と予測しています。
しかも新規獲得に加え、リピートも獲得も可能です。
⇨まず利益を言ってしまう事で引き寄せれます。
F:なぜならこのAIシステムがターゲットを自動分析できる事
が特徴です。
同時にインスタではお客様ともミュニケーションがとれる
ので、リピート率が上がります。
⇨ここで「ほ〜!」と更に興味を沸かせる。
A:そのため現在のように無差別にターゲティングして、高額
でリピートのないクーポン目当ての層を獲得するよりも、
SNS上のデータで
⇨より深堀りさせて
B:それによって1億円の経費削減、新規ターゲット層で
1億円の売り上げ向上を弊社のシステム導入により提供
できます。
⇨最後に利益を念押しする。
”SPIN”、”BFAB”の内容を何度も何度も繰り返してしっかり暗記できちゃえば素晴らしい営業です。
WHY・HOW・WHAT
ここまで
WHAT:なにを提供するのか
HOW:どうやって提供するのか
をお話ししてきました。
ここからお話しするのは
WHY:なぜ提供するのか
実はこのWHYこそが営業の90%を占める重要項目なんです。
”記憶”に残る話し方
WHYが重要だと話しましたが、2つの営業トークをご紹介します。
以前、語学院マネージャー兼マーケティング担当だったので、
語学院の営業をしてみたいと思います。
WHAT、HOWベース
当院は
特徴はなんと言っても安さと、個人経営なので講師との距離が近いところです。講師との距離が近い事で、会話量も増えるし休日も講師とコミュニケーションが取れるので、早急に英語を話せる事間違いなしです。
WHYベース
私は韓国語を3ヶ月でマスターしたんですよ。
しかし次に始めた英語は、全く上達しなかったんです。そこで何でか考えてみた結果、韓国語は楽しんで勉強していたことに気付いたんです。
私は才能や努力より楽しむ事が語学習得で一番重要な事だと思っています。
いかがですか?
WHYの方が心に響きませんか?
そして記憶にも残りませんか?
実は前者は私がやってしまっていた営業トークです…
▷▷結論:人の印象や記憶に残るものはストーリーがあるもの
営業トークの順序
これまでお話ししてきた順序がこちら
SPIN
⬇︎
WHY
⬇︎
BFAB
事前調査をしてこの順序でスラスラ話せるようになれば、営業は取れます!
営業って難しく思われがちですが、実際は同じ商品を売るだけなので
テンプレートさえ作って暗記してしまえば意外と簡単です。
おわりに
いかがでしたか?
『伝えるスキル』は営業だけでなくもちろん日常生活にも使えます。
営業が円滑に進話し方ということは人間関係も円滑に進みます。
相手にお願いする時もこの法則を応用すれば、きっと快く聞いてくれます。
普段の会話から意識してみて、ビジネススキルをつけるのもいいですね。
ケンタッキーフライドチキンを売り込むのに、
アメリカ中を駆けずり回って1,009回も断られたカーネルサンダースも
この記事を読んでいれば1回の営業で済んだかもしれませんね。笑
こちらの動画もご参照下さい。